发布时间：2024-10-21 16:14
-我的经验中，衍生品是十分有效的转化方式，有时ROI会过百!
这是5月15日，有着近10年私域运营经验的用户增长产品经理王佩佩，在见实一场以“最有意思的私域转化活动，以及应该激活沉默用户”为主题的直播时分享到的。
具王佩佩透露，这个项目是她在江小白任职期间操盘，当时品牌小程序获客缓慢，急需破局方法，于是王佩佩负责操盘了江小白名为“众测”的活动项目。
该项目经过大众测评的方式，迅速拉起品牌热度，同时经过了3个不同阶段的迭代，并且增加品牌衍生品，最终明显降低了用户购买的商量成本，极大地提升了江小白的下单转化率和整体GMV。
王佩佩在直播间分享了大批关于私域转化的细节与成体系化的内容，受到其他与会嘉宾和直播间观众的一致好评。
于是见实直接将她分享的内容梳理成文，期待对你在私域转化的玩法上有所协助。接下来，就跟着见实一起，回到王佩佩的分享中，一起来看看她在私域转化上的考核及玩法，如下，Enjoy:
hello大家好，我是王佩佩，花名扶摇。
给大家介绍一下我过往的工作经历。近十年的电商领域产品经验，经过数据思维驱动产品和运营增长，长期服务于快消品及品牌公司，擅长利用数据分析，优化产品策略，提高用户体验，实现企业的无误运营和业务增长。
今日我想与大家分享我在私域转化方面的一些经验和策略。首先，我想强调的是私域转化的重大性。
在商业行为中，付费行为是转化行为中最为干脆和明显的一种形式。它不仅大概提供更优质的服务，而且可能反响双方亲密关系的价值成果，降低企业的营销成本，提高品牌效用力。
私域营销的核心在于深入理解用户需求，建立亲密关系，并提供准确的产品服务，这有助于持续提升用户的满意度和忠诚度。这是一个双向循环的过程，旨在建立持久且互惠的客户关系。
01
为什么要建立亲密关系并卖货
我经常被问到，为什么我们要向亲密关系的人流通商品?我认为重大有两个原因。
首先，这有助于建立社交联系。亲密关系通常基于深厚的认准。在常日生活中，我们都有分享的本能。我们愿意与朋友分享和推荐好东西，出于每个人都有需求。
看成亲密关系的一部分，我们平常更了解对方的需求和喜好。援助对方满足需求，实际上是一种维护关系的方式。因此，销售商品允许成为加强社交联系的有效手段。通过这种方式，双方允许找到配合话题，加深彼此的联系。
其次，出售商品有助于提高品牌的声量。要是我们提供的商品或服务质量上乘，用户能够会向朋友推荐。通过口碑传播，品牌允许迅速补充超市效力力。
02
成功的项目经验及决策指标
在江小白公司，我参与了一个极端成功的活动——众测。众测即大众测试，类似于许多平台日前流行的免费测评活动。
这项活动的业务背景是，我们自营的小程序在获取新用户方面速度较慢，渠道也相对受限。同时，小程序的日活跃用户（DAU）和老用户的活跃度及留存率等数据指标也展示不佳。因此，利用营销手段激活和运营自然流量，对我们私域营收的贡献至关首要。
在策划这个活动时，我分阶段进行，每个阶段的目标都不尽相仿。
打个比方，在1.0版本中，我主要关注维护老用户，定期举办活动，建立用户心智，抬高用户粘性。
2.0版本的目标是提高新用户的裂变、转化和增长。
而3.0版本则是在流量稳定后完成流量变现。倘若将每个版本作为一个战略阶段，那么为兑现战略目标所做的产品设计、开发、选品、运营规划和数据分析复盘，都是我实行阶段性战略目标的战术手段。
除了数据指标外，我也关心活动是否能抬高会员权益，带来GMV增长。
众测活动可以提升私域用户的会员权益。我们的活动后台允许配置中奖权重，运营团队可以选择针对近期裂变多、下单金额高、会员级别高的用户进行权重配比，从而计算用户的中奖率，直奔提高高价值会员的粘性和留存。
同时，我合伙订阅快讯的转化和推送，建立用户联系，提高用户活跃度和留存率。
这个活动还能提升GMV转化。许多企业在申请活动并发送货物后，活动链路就中断了，没有形成闭环。
在这里，我添加了交易转化路径，最终形成了从申请到交易的闭环。在试用检测业务中供给了购买商品的转化路径。
此外，在商业出现中供应了试用检测的露出，类似于淘宝的买家秀。数据讲明，这两个路径的扩张能显著降低用户的思索成本，提高下单转化率和整体GMV。
关于项目的投入和产出比，我从前的经验是，企业普遍会加大一些衍生品，如品牌赠品或新品试用装。在快消品行业，这些产品价格低廉，更新换代快，从活动受欢迎程度中，我们也能间接帮手企业调整赠品衍生品的采购计划和新品加工打算。
这些活动的营销费用很低，但产生的投资回报率（ROI）尤其高，有时ROI甚至过百。
从我在江小白开始这项工作到当下，许多公司一直在进行类似的项目和活动，这讲明它的价值是可以持续的，是具有较高价值的活动。
因此，这些活动经验是可以复制的，但我们需要像解决数学题同样，理解解题思路和法子，学会举一反三，而不是简单地模彷。
大家可以混合自身企业的业务模式和产品特点进行参照，但不可生搬硬套。我认为这种模式适用于有很多快消品品牌企业。
许多电商巨头也在进行类似的活动，如拼多多、淘宝等，只是我们在他们的产品功能基础上，融合我们的业务进行了一些立异和优化。
在决策时，我需要探求的重大点囊括业务背景和项目需求，明确项目的目标是什么。此外，数据指标也格外关键。在企业中，我们平时有战略目标，而这些战略目标是允许一步步拆解的。
对于大部分快消品电商公司来说，他们首要关注的是GMV的增长。GMV的增长允许进一步拆解为老用户的留存和新用户的裂变及增长。
然后，我们需要逐渐细化这些指标，并努力兑现这些指标的数据增长。当我在考虑是否要开发某个功能或满足某个需求时，这些问题通常是我会思索的。
另外假如没有赠品，我该怎么操作?在快消品行业，我们的产品更新迭代速度很快，这是为了鼓励老用户进行更多的复购。
在这种情况下，我可以供给更多的小样或品鉴装，打个比方新品的试用装。对于公司和公司来说，这是有益的，出于允许经过小规模的测试来评估新品在老用户中的受欢迎程度。
通过众测活动，我可以测评这批用户的反映，然后计算出转化率。这对我们公司将来的加工计划也是有帮忙的。
03
环节要形成闭环才会有序迭代
在实现策略工序中，应该叫其他部门持续合作?项目持续稳定转化所需的配备和资源，主要包括稳定的营销费用支持，固定的选品打算，定期的数据复盘，阶段性的运营规划和产品迭代。
运营部门重要负责选品上架活动，而我负责定期的运营规划策略，囊括数据复盘和产品造型。IT技术部门则负责产品功能的开发。在我看来，假如环节工序中缺少任何一环，最后的结果大概会大相径庭。
关于我和我所在团队的能力占比问题，在我过往服务的企业中，我认为传统IT团队在项目中扮演着异常重要的角色。
以我才刚提到的众测项目为例，产研团队的整体能力，包含前期规划迭代和数据分析，在项目中的影响占比大约是70%到80%。在这个项目中，我关键负责出现和提出需求，然后根据数据进行复盘。
我参与的工作囊括前期的运营规划、产品造型，以及后期的开发和迭代优化。从零到一，再到一百的迭代流程，重大在于前期的规划和商场增添后的数据复盘。
只有当所有这些环节形成一个闭环，并且都得到妥善执行，我们才能确保项目没准有节奏地不断迭代。
在做私域转化的时候，我遇到过什么坑?转化问题:流量转化相关的问题，这在我们的私域中也十分紧要。可以从两个方面，具体来说，包含外部流量转化和内部流量转化。
让我们先商讨外部流量转化，这是最常见的广告投放转化问题。举例，在腾讯私域投放中，大家熟知的定向投放，据我了解，许多代理商表示定向人群包的转化效果并不理想。
在私域投放中，我们普遍使用CPM，即每千次显出的成本，这是一种常见的计费方式。与CPC（每次点击成本）和CPA(每次行动成本)相比，CPM的风险较小，出于它只涉及显露费用，而无需思考点击率或转化率。
然而，CPM的效果也较难衡量和优化，包含我们经过优化后的OCPM（优化的每千次显出成本）也是如此。这需要大宗的数据分析和实验。
再来看内部流量转化，以订阅采访转化为例。实际上，订阅消息转化与广告投放的底层逻辑相同。无论是投放如旧推送，要达到无良效果，它们都有一个协同点:都需要确凿的人群分层和商品转化策略。
这些都依赖于团队强大的运营规划能力、数据思维和复盘能力。如果我们在制定营销打算时，没有通过充分的数据分析和验证，就很容易浪费资源而没有实际效果，这是我在实践中经常遇到的一些陷阱。
